解读小米生态链：雷军比乔布斯精明在哪？

7月9日，小米创始人、董事长雷军穿着笔挺西服，携一众高管，出现在香港联交所，敲响了上市钟声。

截止收盘，小米每股16.80港元，较发行价17港元跌1.18%，市值为约479亿美元。显然，与5月时最高1100亿美元的估值预期，相去甚远。

雷军淡定回应：“这次IPO能从低点开始，对我们来说意味着一个新的开始。”事实上，要实现“腾讯乘苹果”的市值，除了提振小米手机的业务表现，至关重要的是小米生态链。

小米这样定位自身：硬件、新零售与互联网服务三个互相协作的支柱，组成了“铁人三项”商业模式，小米生态链与三大支柱均紧密相关，而且，对标成熟的苹果，这是最拿得出手的差异化。

小米生态链将决定小米系统的边界，左右其未来市值的上限，甚至对中国企业商业模式创新也颇有借鉴意义。

“绿米”故事：短平快的构建逻辑  

“要迅速地去市场上扫一扫，抢公司、抢项目。”

2013年底，小米组建了一支完全由工程师组成的，毫无经验的投资团队，启动小米生态链计划，小米联合创始人刘德成为负责人，称其为小米的“二次创业”。

2014年，刘德前往深圳，找到游延筠。此时，游延筠的深圳绿拓科技有限公司（下简称“绿拓”）正为不断扩大的经营困境焦头烂额。

游是楼宇自动化出身，2009年辞去美国自动化工程师的工作，回国创立绿拓，“拓展绿色技术这是我的愿景。“他告诉《21CBR》，欧美国家很早即注重节能环保，其实，环保对飞速发展的中国，意义更为重大。

满腔热血的游延筠找到了同在美国共事的工程师，迅速做出了擅长的产品——智能开关、传感器和网关等。难题接踵而来，产品究竟如何变现？他们毫无经验。

由于产品使用前沿技术，概念超前，成本高，定价也高，市场上一直没找到更多“志同道合的买家”，为打开局面，甚至在一场投标项目上，游延筠给出了贴近成本的价格。他体会到，做企业不只是做技术，或只是产品设计、产品定义，面对市场定价和销售时，整个供应链环节从头到尾都要有清晰的逻辑。

图为绿米生产的无线开关

刘德同样技术出身，短暂考察游延筠团队和产品后，当即抛出橄榄枝。“当时，我们正接洽另外一家传统投资人，但是，团队意见出奇地统一，我们一致选择小米。”游延筠告诉《21CBR》。

2014年，绿拓正式更名为“绿米联创”，保留了“绿”的理念，公司主业转型为智能家居生产商。

“除了天使轮的资金投入，小米负责输出他们的产品观念，从设计开到市场的整个链条，提供资源和帮助，只要我们技术在，就可以形成很好的互补。”游延筠说，绿米联创派出三名工程师直接进驻到小米总部，总部提供了长期工位。

加入小米生态链的后四年，游延筠用“每天满怀激情”形容：“在较长一段时间仍未盈利，但我们很有信心，这一天终会到来。”

如今，绿米已开发超30个产品种类，2017年，开始发展线下服务商，已开出500家，且与小米生态链其他企业实现了互联互通。

据透露，绿米2017年实现盈利，并进入加速增长阶段，2018年前6月销售额已超去年整年业绩。

小米招股书披露，截至2018年3月31日，小米共投资和管理建立了超过210家公司，其中，小米整个生态链体系已有90多家硬件公司，出产1600个SKU的产品。

据《小米生态链战地笔记》，小米生态链由近及远有三大投资圈层：第一圈层，小米手机周边产品，比如生产移动电源的紫米，其创始人张峰在2016年入职小米，已是分管供应链的集团副总裁；第二圈层，智能硬件，如小米生态链首家上市公司华米，主要生产小米手环等智能穿戴产品；第三圈层，生活耗材，比如生产毛巾的最生活等等。

清华大学经济管理学院金融系教授朱武祥认为，小米生态链的构建是商业模式的创新，在进入空气净化器、插座等新的智能品类领域时，没有采用传统的招聘研发人员自我开发的模式，而是以投资、培育和服务创新能力强的创业工程师。

“小米选择成熟的优秀工程师和优秀产品，他们缺少启动的资源，尤其是品牌公信力和用户群，小米利用自身的市场渠道、用户群、供应链管理、投资等资源能力与创业者交易，以投资参股的方式进行智能生态的布局，参与利润的分享，这种构建方法非常快，迅速构建起了一个产业平台。”朱武祥告诉《21CBR》。

铁杆米粉：新物种的聪明之处

庞大的生态链布局，大大拓展了小米商业模式的延展性，比如线下零售网络。

用户进入小米之家，购买手机、智能电视等产品外，可选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.6个。

图为小米之家的商品展示

“我们家购置小米产品的消费总额，应该达到10万元，受我影响，家人都在用小米。”王铎臻是一家地产公司区域营销总监，他从2013年开始购买小米产品，如今是一名资深“米粉”。

王铎臻的采购清单，包括三台电视机、小米空气净化器、路由器，接线板、小爱同学等。过去的五年里，他甚至将个人用品如毛巾、剃须刀、筷子等，都换成“小米牌”。为学习雷军的营销之道，甚至连小米发布会都一个不落。

王铎臻将在小米商城售卖的商品，清晰分为三类：第一类，小米自有产品，“基本没失望过”；第二类，小米旗下生态链产品，比如手环之类做得比较好，延续了小米的风格；第三类，小米合作的商品，较自有产品没那么便宜，的确是小米筛选过的。

“小米每做一个新产品，我都会去尝试”，王铎臻说，小米的产品多数可总结为“体验好且价格便宜”，例如，小米手机的MIUI系统比苹果手机的IOS系统更本土化。

对于小米而言，王铎臻正是“小米生态”期待的标本级用户：由手机入手，延展至生态链产品，小米得以用手机或系统为中心，控制家庭中的其他智能设备，形成小米智能家居生态。此前，雷军曾形容小米为“科技界的无印良品”。

朱武祥告诉《21CBR》，雷军的聪明之处，就在于没有定义小米是手机公司，“他利用手机积累的数以千万计的用户资源，将公司重新定义为智能产品提供商，80后、90后这些主流消费群体是智能一代，这样就打开了成长的空间。 ”截至2018年3月，小米MIUI系统即拥有1.9亿月活用户。

无论在财务上或是概念上，生态链已成为小米“新物种”概念的重要一环。

2017年，小米营收达1146亿元，其中，小米供应链企业提供的IoT与生活消费产品收入为134.1亿元，且小米坦承，这些生态链企业的产品整体毛利率要“高于核心自家产品的整体毛利率”。截至2018年3月31日，连接超过1亿台设备（不包括手机和笔记本电脑），帮助小米成为全球最大的消费类IoT（物联网）平台。

2018年1月，雷军在"小米生态链家宴"直白表示，经过2016年近乎无增长的最困难一年之后，其深刻体会到“保持高增长、连续高增长”很重要，小米的发展思路——朋友越多越好，“怎么能够团结足够多的人一起干，这是我每天连睡觉都在思考的问题。”

小米招股说明书显示，此轮IPO融资中的30%，将用于投资扩大及加强IoT与生活消费产品及移动互联网服务（包括人工智能）等主要行业的生态链。

“好的商业模式，通过交易结构的设计，可以自身最少的资源能力，大范围地组织资源，实现事半功倍的效果。相对而言，小米的模式更轻，推进的步调更快，风险也更低……这种模式即使失败，也是一种充分体现速度和激励的新做法。”朱武祥说。